Créateur d’entreprise, 4 choses à faire pour se préparer au jour d’après

Publié le 23 avril 2020Thème : Commercial, ConseilType: questions réponses

Pour un entrepreneur en phase de création de son activité, la période de confinement peut être considérée comme du temps perdu, et la situation de la France pourrait décourager les plus endurcis !

Le confinement a été soudain et terriblement brutal pour beaucoup d’entrepreneurs : du jour au lendemain, certaines entreprises sont passé d’un certain niveau de chiffre d’affaires et de commandes à zéro !

Les projets entrepreneuriaux sont possible

Dans un très grand nombre de situations, une fois la pandémie « digérée » par le pays, le chiffre d’affaires reviendra, et même pour certains, il y aura un rattrapage dans les prestations à vendre.

Mais il est indéniable que le modèle économique, l’organisation, la manière de piloter une action commerciale, la relation entre clients et fournisseurs, seront différents.

Un calendrier bouleversé

Entrepreneurs, nous avons le devoir d’être toujours en avance !

Pendant le temps de crise, il faut certes gérer la crise, mais aussi penser au coup d’après et être en position, idéalement avant les concurrents, de redémarrer !

C’est une certitude, le confinement ne durera pas éternellement, l’économie de la France va repartir et si le projet entrepreneurial que j’envisage de lancer semblait possible avant l’épidémie, il le sera tout autant après.

Si le confinement était une chance ?

Et si cette période où je ronge mon frein à ne pas pouvoir rencontrer mes clients se révélait positif pour moi ?

Nous avons identifié 4 points sur lesquels tout entrepreneur peut avancer pendant cette période :

  • Repenser sa démarche commerciale
  • Resserrer les liens avec les clients
  • L’organisation administrative
  • Définir une stratégie de rémunération…. et de cotisations sociales
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Repenser sa démarche commerciale

Apprécier la manière dont on a prévu d’approcher ses prospects pour en faire des clients est souvent dicté par une certaine logique.

Pourquoi repenser sa démarche commerciale ?

Le futur entrepreneur cherchant à vendre tel ou tel service va définir ses procédures d’acquisition de ses clients au moment où il met tout en place.

La plupart du temps, il est train de finaliser son business plan, tout en validant le choix de son statut juridique.

Une des tentations, bien légitime, de ces moments à la fois exaltants et émotionnellement fort consiste à organiser la cuisine, plus que de s’assurer que des clients vont entrer dans la salle du restaurant pour commander à la cuisine leurs plats ! C’est compréhensible !

Le temps de confinement que nous vivons peut se transformer en une période où l’entrepreneur a capacité à challenger sa dynamique commerciale.

L’exercice est puissant… mais parfois délicat !

Un entrepreneur qui vient du monde de la grande entreprise, ou même d’une Direction Générale d’une PME, n’a pas toujours eu à expérimenter le lien entre la totalité de sa rémunération et sa capacité à aller vendre ses services aux clients.

Il n’est pas rare dans ces situations de passer plus de temps à apprécier la fiscalité sur les plus-values le jour où je revendrais ma société, plutôt qu’à imaginer comment créer des prospects et les transformer en clients qui achètent et paient une prestation !

Vous avez dit « Disruptif » ??

Il s’agit de se mettre dans la peau d’un concurrent et d’essayer de voir dans quelle mesure la démarche adoptée par sa future entreprise peut être critiquée, voire pourrait servir ses concurrents.

Une des questions majeures à se poser serait « suis-je assez novateur ? », dans le sens de cette formule, très à la mode : disruptif !

Si la dynamique commerciale ne présente pas d’aspérité (que ce soit dans les caractéristiques du produit ou du service aussi bien que dans la démarche), d’éléments nouveaux, différenciant avec ceux des concurrents, il y a quelque chose à faire !!

Précisément, en ce moment, les entrepreneurs ont le temps de repenser, voire de challenger leur modèle économique.

Dans la vie courante, lancer et maintenir à flot une activité économique est tellement chronophage que nous n’avons que trop rarement le temps de réfléchir, de se projeter, de prendre du recul !

Et si le confinement était une chance pour mon entreprise de demain ???

Donc la première question à se poser : est-ce que mon produit ou le service que je vais proposer à mes clients est suffisamment nouveau, différenciant ?

Vous avez dit « chiffre d’affaires ? »

Le chiffre d’affaires espéré est-il suffisant en rythme de croisière pour que je puisse en vivre ?

Un grand nombre d’entrepreneurs bénéficient d’une aide financière extraordinaire : l’Allocation de Retour à l’Emploi versée par Pôle Emploi.

Dans cette situation, le créateur d’entreprise évite de prendre de la trésorerie de sa société pour vivre.

Ainsi, il dispose de 2 ou 3 ans pour que son activité génère assez de trésorerie pour lui verser une rémunération.

Qu’est ce que l’ARE ?

Pendant 24 ou 36 mois, l’entrepreneur perçoit une rémunération personnelle alors qu’il travaille pour lancer son activité.

Pendant cette période, il est couvert par l’assurance maladie, accumule des trimestres de retraite et cotise au même rythme que pendant ancien emploi.

Quels sont les objectifs ?

Dans notre approche commerciale, il faut se fixer comme objectif d’être rentable avant la fin de cette période, sauf si d’autres ressources ou des capacités financières personnelles  peuvent être mobilisées.

Cette période de confinement, bloquant parfois le lancement de son activité, permet à l’entrepreneur de quitter la passion qui l’animé quand il a décidé de lancer son activité pour prendre du recul et se demander si :

  • ses chiffres sont corrects,
  • sa rentabilité suffisante,
  • le calendrier qu’il s’est fixé raisonnable, etc.

Il s’agit de prendre du recul, sans bien entendu éteindre la flamme qui a motivé toute la démarche dont l’aboutissement est la création de son entreprise !

Bien évidemment, tout n’est pas digitalisable, mais posons-nous la question si un service supplémentaire ou une partie de l’activité commerciale ne pourrait pas se dérouler à distance ?

Vous avez dit « Digital », c’est bon on connait, ce n’est pas pour nous ! 

Une activité lancée depuis plusieurs années, des clients récurrents, une équipe opérationnelle et investie dans son entreprise…. Et arrive le télétravail, les réunions en visio ou par téléphone, les échanges de fichiers à la place de d’échange de cafés !

Toutes les PME et TPE ne sont pas équipées pour le digital, et la question n’est pas le matériel ou le logiciel pour communiquer !

Ma société peut-elle vendre ses services ou ses produits en ligne ?

Bien évidemment, tout n’est pas digitalisable, mais posons-nous la question si un service supplémentaire ou une partie de l’activité commerciale ne pourrait pas se dérouler à distance ?

Cela vaut pour la production du service aussi.

Pourquoi se limiter avec des consultants de la région (par exemple), pourquoi ne pas trouver une offre qui permette de toucher plus de clients ?

L’approche digitale, bien plus que du business en ligne

L’approche digitale ne signifie pas uniquement vendre ses produits par la poste, mais également communiquer avec ses clients, les rejoindre, les re-joindre, en trouver d’autres, rendre la société plus visible, plus évidente dans le microcosme économique habituel…. Ou plus lointain !

Là encore, si le confinement donnait une impulsion nouvelle à mon activité ?

Une dynamique nouvelle est toujours possible et, personnellement, je trouve que c’est parfois frustrant de ne pouvoir prendre assez de temps pour contacter qui je voudrais contacter via le net, les réseaux sociaux et de la « bonne » publicité : des articles de fonds, de la documentation, de l’information sérieuse et non uniquement intéressée, etc.

Vous me proposez de LIRE ? A l’heure du web ?

A titre professionnel, je suis inscrit sur un certain nombre de site d’information, de documentation, mais aussi de prestataires ou de clients.

Ainsi, très (très) régulièrement, je reçois des articles, des pensées, de suggestions, des réflexions, des articles de fonds.

Très sérieusement, je copie le lien de l’article ou enregistre le fichier pdf ou le livre blanc dans un répertoire sur la racine principale de mon cloud professionnel : « A LIRE PLUS TARD ».

Et le « plus tard » n’arrive jamais finalement.

Profitez du temps

Le confinement, la réduction possible (bien que non souhaitée) de l’activité redonne un certain temps, ne serait-ce que l’espace de la journée auparavant consacré aux transports.

Lire des sujets de fonds produits par des concurrents sur des thématiques que je n’ai pas creusé autant qu’eux ou prendre connaissance de développements techniques appliqués dans des domaines voisins de mon activité, ne peut que stimuler la partie créative de tout entrepreneur.

Se poser, réfléchir, analyser l’existant de ce que je gère en lien avec l’évolution des techniques, de l’environnement professionnel, voilà un luxe, trop souvent inatteignable pour un entrepreneur….

Sauf en ce moment !

Resserrer les liens avec les clients

Une crise modifie inévitablement le comportement des êtres humains face à la situation qu’ils doivent traverser.

Emergence de nouveaux besoins

Une fois que la sécurité médicale et physique de ses proches et de soi-même est assurée (ou en voie de l’être), de nouveaux besoins ou des priorités différentes vont émerger.

Nous avons besoin :

  • de soutien,
  • de repenser certains modèles,
  • de revoir des organisations (et le confinement a provoqué des révolutions dans un grands nombre d’entreprises),
  • d’échanger,
  • de voir comment d’autres traversent cette crise soudaine

Et ce qui est une réalité pour nous l’est aussi pour nos prospects et nos clients !

La relation client évolue avec le confinement

Dans beaucoup d’activités le contact avec le client est à l’origine de la décision d’achat de la prestation ou du produit.

Le temps du confinement offre à beaucoup d’entreprises une occasion idéale pour reprendre contact avec ses clients, ses prospects pour autre chose que pour leur vendre le nouveau service ou produit, mais juste pour prendre des nouvelles.

C’est particulièrement vrai si la relation avec certains clients s’était distendue avec le temps ou était rentrée dans une certaine routine.

Développer une offre adaptée aux nouveaux besoins de ses clients

L’idéal serait de parvenir à monter une offre susceptible d’aider ses clients, de les soutenir en ces temps complexes.

La démarche sur ce sujet est la même pour tout le monde : écouter les besoins de son client, ses difficultés et donc ses attentes.

Finalement, on revient aux fondamentaux de la vente : laisser s’exprimer celui que l’on doit servir !

Et plus l’activité est digitalisée,…., plus ce contact humain s’avère nécessaire et efficace !

Privilégier l’aspect humain

Bien évidemment, ce contact doit être privilégié et donc pas uniquement animé par des arrières pensées mercantiles.

En dévoilant ce qui chez nous peut être de l’empathie, du soucis de l’autre, nous contribuons également à asseoir notre entreprise.

Cette assise sera d’autant plus forte que les contacts pris ou reprise auront été teinté de véritable humanité !

Confinement et organisation administrative ?

La vente, le chiffre d’affaires constitue l’élément essentiel de la subsistance et du développement de mon activité !

Le suivi administratif, l’organisation de « mes papiers », les contraintes déclaratives, etc. font partie du quotidien de tout entrepreneur, et dans un certain nombre de situations, sont négligées.

Une mauvaise organisation, des choix contestables en matière d’outil, sont souvent à la source de sur-temps à consacrer à la gestion de ces aspects, et donc de coût in fine !

La période de baisse d’activité pourrait être l’occasion de repenser cette organisation :

La liste peut devenir longue et fastidieuse.

Prenons ces quelques sujets sous l’angle de points d’attention à traiter (… ou pas !) :

Gestion de frais

  • Ai-je un outil de gestion ou tout est papier ?
  • Pourrais-je centraliser les remboursements de mes frais ?
  • Est-ce que je passe mensuellement (… ou pire, trimestriellement), à rechercher les factures des frais que je paie en Carte Bleue professionnelle… ou personnelle ?

Mon expert-comptable

  • Est-ce que je communique avec lui en format digital ?
  • Si non, est-ce que cela pourrait l’intéresser (… car ce serait surement plus pratique pour moi) ?
  • Comment pourrais-je passer moins de temps à préparer les informations pour mon expert-comptable ?
  • Communique-t-il avec moi ?
  • Ai-je discuté avec lui récemment en matière de retraite et de protection sociale ?

Mes client

  • Est-ce que je connais mon encours clients (somme de toutes les factures non réglées à ce jour) ?
  • Est-ce qu’il y a des clients qui paient avec beaucoup de retard ?
  • Ai-je une procédure systématique de relance (sympathique au début et plus corsée avec le temps) ?

Les frais mixtes

  • Si le siège social est à mon domicile, est-ce que je fais supporter une partie du coût de l’habitation principale à ma société ?
  • Serait-ce intéressant de procéder ainsi si je suis propriétaire, ou locataire ?
  • Mon portable, et la box de la maison, comment pourrais-je en déduire une partie dans les comptes de la société ?

Le pilotage de mon activité

  • Aujourd’hui, est-ce que je sais ce que j’ai facturé à mes clients depuis le début de l’année ?
  • Est-ce que je connais le montant que j’ai pris dans ma société au titre de ma rémunération ou des remboursements de frais ?
  • Ai-je un outil, même très simple, qui m’informe sur l’état de mon entreprise : chiffre d’affaires à date, encours clients, trésorerie, dettes éventuelles, etc. ?
  • Ai-je un budget disponible (au moins de mes charges) pour l’année en cours ?
  • Ai-je mis en place une organisation comptable efficace ?

Toutes ces questions (loin d’être exhaustives) ne sont pas là pour se dégoûter de la gestion administrative de son entreprise, mais bien plus pour prendre conscience que dans ces sujets également, il est possible de repenser son entreprise, d’en améliorer les process internes et très souvent d’optimiser des flux et organiser le futur !

Et si le confinement m’aider à aimer gérer administrativement mon entreprise ?

La remunération du dirigeant

La plupart du temps, la rémunération du dirigeant est traitée à la va-vite au moment de la clôture des comptes annuels à déposer à l’administration fiscale.

Les questions et les réponses les plus souvent traitées se formulent souvent de la manière suivante :

Le recours systématique aux dividendes

Généralement, il est évalué une partie de dividendes versées à l’actionnaire (parfois unique) et on repart sur une rémunération mensuelle identique.

Cette approche est très (trop surement) souvent appliquées dans les SAS (Société par Actions Simplifiée) ou SASU (Société par Actions Simplifiée Unipersonnelle), où l’on considère que le dividende constitue la rémunération la plus intéressante à tout point de vue.

Un système de rémunération efficace ne signifie pas uniquement où je paierais moins d’impôts !

Comment envisager la rémunération du dirigeant ?

Sur le sujet de la rémunération, il est indispensable de prendre un peu de temps pour se projeter et envisager la retraite, apprécier l’évolution de la fiscalité personnelle et les besoins de financements personnels.

Et si au cours de ce temps, dont je dispose, malgré moi, me permettait de mettre en place un système de rémunération efficace.

Il s’agit de voir comment optimiser les comptes de son entreprise, la fiscalité supportée à titre personnel et familial, tout en protégeant sa famille, ses revenus, sa retraite.

L’entreprise, un patrimoine pour le dirigeant

Une entreprise peut permettre de se constituer, tout à fait légalement, un patrimoine à débloquer au moment du départ en retraite.

Et même si le degré d’intérêt pour cette préoccupation est proportionnel à l’âge de l’entrepreneur concerné, plus la question est soulevée tôt, plus elle produit des effets significatifs !

Quelques questions à se poser donc à propos de sa rémunération :

  • Ai-je réfléchi à diversifier les sources de ma rémunération (dividendes, rémunération de présidence ou de gérance, etc.)
  • Retraite par capitalisation, ça me dit quelque chose ?
  • Optimisation entre rémunération, charges sociales et fiscalité personnelle : me suis-je déjà penché sur la question ?

Conclusion

Bien évidemment dans cet article, tout n’a probablement pas été exploré quant aux thèmes sur lesquels investir du temps.

Il ressort, sur des sujets éminemment concrets que le confinement, la réduction de l’activité de son entreprise, peut se révéler dans un grand nombre de situation, bénéfique pour la suite !

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