Nous voulons vous faire partager 2 convictions qui devraient structurer l’action des PME dans le domaine commercial
Une entreprise doit au maximum anticiper la demande de ses prospects. Ceci implique de mettre en place des actions visant à :
- Identifier les prospects et leurs attentes.
- Mesurer la satisfaction des clients.
- Tester en permanence de nouvelles offres ou plus simplement de nouvelles manières de présenter les offres existantes.
Une entreprise doit comprendre qu’avec Internet sa concurrence est désormais mondiale. Rien n’est plus simple en effet pour une PME que de développer un site en Français pour vendre sur notre territoire ses produits. Ceci implique :
- Une analyse de la concurrence qui ne se limite pas aux entreprises « traditionnelles ».
- La compréhension du comportement d’achat de vos clients.
Oui d’accord, mais le marketing cela coûte cher !
C’est vrai.
C’est pourquoi les PME pensent souvent ne pas avoir les moyens d’organiser une stratégie marketing puis de mettre en œuvre un plan marketing structuré.
C’est faux.
L’action marketing est un investissement et non une dépense qui comme tout investissement doit tenir compte :
- Des moyens de l’entreprise.
- De la complexité de mise en oeuvre.
- Du retour sur investissement attendu.
Comment concevoir son action marketing à moindre coût ?
L’irruption d’internet, depuis quelques années, rend facilement accessible, des PME, la mise en place d’actions marketing structurées.
C’est un fait, 86% des internautes consultent un site web avant d’acheter. C’est simple, le web est devenu le premier média d’informations. Les deux raisons principales : facile d’accès, riche en contenu. Sur le web comparer est un jeux d’enfant !
Reprenons nos deux convictions :
Connaître ses concurrents – comprendre leur politique commerciale afin de s’en inspirer.
Vous voulez tout savoir, faites comme vos clients interrogez internet et regardez quels concurrents apparaissent – les arguments qu’ils mettent en avant – les caractéristiques de leurs produits – les services qu’ils offrent. Avec un peu de chance vous pourrez même avoir de l’information sur leur politique commerciale – leurs moyens financiers – leurs résultats.
Ce travail est à la portée de toute entreprise.
Mieux, nous pensons qu’il est indispensable pour un entrepreneur de mener ce travail au moins une fois par an. Il pourra ainsi enrichir ses connaissances en mesurant les évolutions dans les offres – les promotions – les services offerts. Il y a fort à parier qu’en faisant ce travail, vous découvrirez des concurrents que vous n’aviez pas identifiés (parce qu’ils sont issus de l’internet) et que vous prendrez mieux en compte la nécessité de concevoir votre action marketing sans tenir compte de votre zone de chalandise de proximité.
Vous n’êtes pas convaincu ?
Sur les 38 millions d’internautes en France… 70% sont déjà des @acheteurs. C’est considérable : le saviez vous ? Ils achètent principalement des équipements de sports, des billets de trains, de l’hôtellerie, de l’ameublement et de l’informatique. Aucun secteur n’est épargné par le succès d’internet. L’e-commerce est le secteur qui ne subit pas la crise avec une augmentation de chiffre d’affaire de près de 40% au premier trimestre 2012.
Anticiper la demande de ses prospects.
Identifier les attentes de vos prospects
L’analyse que vous allez mener sur les sites de vos concurrents doit vous permettre de mieux comprendre les attentes de vos prospects. Exemple :
- Si 80% de vos concurrents offrent un service de livraison à domicile : c’est un besoin,
- Si 5% de vos concurrents développent une carte de fidélité : il peut s’agir d’un besoin naissant à suivre.
En outre, il va vous falloir comparer chacune de vos caractéristiques avec celles de vos concurrents pour définir la réalité des éléments qui vous sont spécifiques. Interroger aussi internet pour savoir si il n’existe pas des études disponibles dans votre secteur d’activité. Vous pourriez être surpris.
Mesurer la satisfaction de vos clients
Vous disposez d’un site ?
Pourquoi ne demandez vous pas à vos clients :
- Qui ils sont.
- Si ils sont satisfaits de votre entreprise – de vos offres – de votre service.
- Si ils ont des attentes.
Cela ne coûte rien, juste un peu de temps pour concevoir un questionnaire et l’analyser.
Tester en permanence
Vous disposez d’un site ? Faites le vivre et animer le contenu de votre site pour en permanence optimiser la pertinence de votre action commerciale. Utilisez au maximum les possibilités qu’il vous offre. Définissez un plan de tests (par exemple au trimestre) :
- Sur vos offres (proposer le paiement en ligne – la vente groupée – …).
- Sur vos cibles. Oui, c’est possible, par exemple en testant la mise en ligne de son site en Anglais pour toucher une clientèle internationale.
- Sur vos promotions (10% – 3 pour le prix de 2 – parrainage – …).
- Sur vos messages ( testimonial – discours technique – accroches commerciales fortes – …).
- Sur …
Bien sûr, mesurez les résultats de ces actions pour, à chaque fois, ne retenir que ce qui fonctionne le mieux.