Le dossier de financement : uniquement des chiffres ?

Le dossier de financement a pour objectif de convaincre que le projet est viable et qu’il est sécure pour le financeur. A sa lecture, la banque ou l’organisme assurant tout ou partie du financement doit être convaincu du sérieux du projet et que le prêt accordé peut être remboursé.

De plus, si du fait d’un dépôt de bilan de l’entreprise reprise, le prêt contracté pour acquérir les titres devenait irrécouvrable, les garanties proposées par le repreneur d’entreprise seraient de nature à réduire la perte supportée in fine par le financeur.

Ainsi, pour que tout ce qui est exposé précédemment devienne une réalité, il est nécessaire que le dossier de financement tienne compte, en complément des données chiffrées, des éléments suivants :

Qualité du projet et des repreneurs

Le financeur, qu’il soit dans un rôle public d’accompagnement ou un banquier classique doit avoir confiance dans le projet de reprise. Le projet est composé, de son point de vue, autant de la société reprise que du profil du repreneur.

La société cible, bien évidemment est un point essentiel à prendre en compte. Il est des activités qui sont difficilement finançables aujourd’hui.

Les comptes officiels de la société cible doivent donner confiance et chercher à reprendre une activité qui ne génère que des pertes depuis cinq ans, sous prétexte que le repreneur a une idée de génie pour relancer le chiffre d’affaires, est très difficilement finançable (dans un premier temps du moins).

Dans l’hypothèse où les comptes et le passé de l’entreprise cible sont crédibles et rassurent le banquier, à la fois sur son activité et ses résultats, le financeur a besoin d’être rassuré sur la personne même du repreneur.

Un dossier de financement parle du passé de l’entreprise cible et de son avenir, tout comme il décrit le passé du repreneur et envisage son avenir.

Le repreneur devra détailler :

Les fonctions qu’il a exercées précédemment :

Il précisera spécifiquement celles en situation d’encadrement et de management qui sont de nature à donner confiance et à rassurer sur la capacité à gérer des situations par définitions très particulières.

De même, une expérience dans le domaine d’activité repris doit être indiquée.

Les financeurs ne cherchent pas uniquement des personnes connaissant bien le secteur d’activité : s’agissant d’une reprise d’entreprise, le profil est avant tout celui de gestionnaire et de manager. Plus la cible est importante (en chiffre d’affaires et nombre de salariés), moins le profil technique spécialisé dans le domaine d’activité est prépondérant.

Le projet de vie dans lequel s’inscrit la reprise

Reprendre une entreprise ne s’apparente pas uniquement à « changer de job », voire de région géographique ! Il est question de mettre en place une vie radicalement différente, par la nature de l’engagement du repreneur.

Cet engagement est :

• Financier : le fait de mettre une partie de son épargne est un acte fort, qui va guider le niveau d’investissement personnel du repreneur.

• Personnel : précisément, s’il est question d’investissement personnel, il est nécessaire de voir, et de montrer comment la vie personnelle peut s’organiser au mieux, et même devenir une aide dans cette nouvelle vie. Un des conjoints d’une famille avec enfants en bas âge qui décide de reprendre une société, quelque soit son activité, doit être soutenu à titre personnel. En cela, la reprise devient le projet de vie d’une famille et pas uniquement un « travail plus prenant ».

Aussi, le cadre familial, le soutien que le repreneur pourra trouver, les aides techniques,  professionnelles, et le plein engagement de son conjoint font partie du dossier de financement.

Les deux sujets, financiers et personnels, sont étroitement liés. Le repreneur doit être en capacité d’investir financièrement, sans mettre en péril sa vie familiale. L’investissement financier intervient à deux niveaux :

• D’une part l’apport personnel qui est indispensable. Aujourd’hui, il est déraisonnable de se présenter devant un financeur, sans un minima d’apport personnel. Un entrepreneur envisageant ce type de reprise risque de ne pas être considéré compétent en termes de gestion financière et de connaissance du monde entrepreneurial. 

• D’autre part, il est nécessaire d’être en capacité de ne pas toujours se rémunérer avec une grande régularité, ou à différer sa rémunération si la trésorerie de l’entreprise l’exige (décalage de règlement de quelques clients, etc.). Le métier de repreneur d’entreprise suppose une certaine souplesse, notamment sur les questions financières.

La capacité à devenir un entrepreneur

En complément de cette souplesse, le financeur doit être en mesure de s’assurer de la capacité du repreneur à devenir un entrepreneur performant et sérieux.

Trois sujets peuvent donner confiance :

Les éléments prévisionnels

La capacité à produire des documents prévisionnels et à les expliquer constitue un élément de réassurance pour un financeur. Il a en face de lui un futur gestionnaire, qui comprend les enjeux de la société qu’il envisage d’acquérir et il adopte une stature prudente dans les chiffres qu’il propose.

L’entourage

Les arguments implicites liés au fait d’exposer l’équipe de reprise pourraient être les suivants (se reporter au paragraphe 3 du premier chapitre de ce livre) :

• Pour élaborer les documents prévisionnels, définir le montage de reprise et minimiser les risques, le repreneur a montré la capacité à s’entourer de personnes compétentes, susceptibles de même de le challenger son projet.

• Il a décidé d’engager des dépenses pour constituer son équipe de reprise et sécuriser son parcours. Il croit à son projet et y investit du temps et de la trésorerie, avant même la finalisation du projet.

• Il donne du crédit au business plan, au schéma juridique et donc sécurise le projet de reprise, par l’intervention de professionnels, qui s’engage dans le cadre de la responsabilité propre à leur domaine d’intervention.

La formation

La formation est également de nature à conforter le financeur dans la confiance qu’il accorde au projet de reprise. Il ne faut pas hésiter à lister les formations suivies par le repreneur, que ce soit sur des thématiques métiers ou sur des sujets de management, de gestion financière ou de pilotage de sa gestion.

Ainsi, tout ce qui peut donner du crédit au dossier doit venir en complément des documents chiffrés. Le dossier de financement ne doit pas uniquement vendre l’intérêt de la cible, mais également la qualité du repreneur, ses objectifs et les moyens qu’il décide de développer pour y parvenir.

Ces sujets sont d’autant plus importants que le financement d’une reprise d’entreprise ne fait pas appel systématiquement à des critères totalement rationnels. Dans certains cas, une notion d’affectif peut être constatée face à un projet qui raisonnera de manière spécifique dans l’esprit de celui qui monte le dossier financement.