La lettre d’intention (appelée souvent LOI, en référence à la terminologie anglo-saxonne Letter of Intent) permet de mettre un cadre à l’avancée des négociations. En ce sens, elle ne constitue pas un engagement des parties d’aller au bout du processus de cessions des actions, mais marque tout de même un étape importante.
Nous n’allons pas développer la manière de rédiger une lettre d’intention, laissant cela aux conseils de l’acquéreur (ne pas systématiquement la rédiger seul) ; en revanche, nous avons identifié quelques points d’attention.
Etre précis ou pas ?
Une lettre d’intention ne saurait être trop précise quant à la valorisation, au mode de financement et aux conditions de réalisation de la l’opération. Il est nécessaire de laisser le champ libre à d’autres discussions, notamment suite aux audits financiers et juridiques.
Sur le prix d’acquisition, la lettre d’intention fixe le prix défini et accepté à priori, mais susceptible d’être amendé suite aux conclusions des audits.
En revanche, ce peut être le moment de prévoir des points sur lesquels le repreneur ne souhaite pas transiger et tester d’une part la réaction du cédant et d’autre part les modalités pratiques mises en œuvre pour sortir de cet éventuel point de blocage.
Il peut s’agir par exemple d’une condition liée au niveau de trésorerie disponible dans l’entreprise au jour de la réalisation définitive.
Les conditions suspensives
De manière générale, la lettre d’intention fixe le cadre dans lequel devrait se dérouler l’opération d’acquisition si elle se poursuit jusqu’à la cession définitive.
Il est donc conseiller de « balayer » le plus possible de points de négociations, afin d’éviter d’avoir à se reposer des questions fondamentales lors de la rédaction du protocole, qui entérine la décision de procéder à la cession.
Il faut notamment penser au financement, aux éventuelles clauses de révision de prix d’achat, aux éléments qui seraient jugés rédhibitoires par l’acquéreur éventuel.
La garantie de passif et les conditions de déclenchement de cette garantie, l’éventuel maintien d’une partie du prix de vente dans les mains de l’acquéreur, en garantie de la garantie de passif, doivent aussi être intégrés dans cette lettre d’intention.
Chaque opération de transmission d’entreprise est unique et spécifique. Il convient donc d’adapter la rédaction à chaque situation.
Pour ne pas omettre de conditions suspensives importantes, il est conseillé au repreneur de se mettre dans la position où il ne voudrait pas acquérir la cible, et se poser toutes les questions qui lui ferait reculer et justifier le « non achat ».
Dans un second temps, il limite sa liste aux seuls points qu’il juge bloquant.
Cette manière de procéder, outre le recul par rapport à l’opération qu’elle suppose, permet de définir un seuil d’acceptation de la part du repreneur.
Il pourra le cas échéant se référer à cette liste de conditions minimales qu’il entend accepter.
Tester la volonté des parties
L’étape de signature de la lettre d’intention constitue le premier moment où les parties se retrouvent pour signifier leur accord. Il a peut-être été signé au tout début de la phase des négociations une engagement de confidentialité, mais dont la portée psychologique n’est en rien comparable à la lettre d’intention.
Au delà de la rédaction juridique du document, il s’agit pour le cédant et l’acquéreur potentiel d’apprendre leurs modes de fonctionnement respectifs, leur capacité à discuter ou à l’inverse à se « braquer » d’abord pour ensuite proposer une étape plus constructive de réflexion et de négociation.
Certains cédants, sous des comportements très conviviaux et de proximité, proposeront de ne pas trop « s’ennuyer avec le droit des avocats et des experts-comptables » mais plutôt de se consacrer au développement de l’entreprise et la vente des produits. Certains seront tentés de repousser la signature pour des motifs plus ou moins légitimes.
Ces deux attitudes sont à éviter !
Ce passage par la voie juridique, aussi souple puisse-t-il être instauré, est nécessaire parce qu’il fixe un cadre. Plus la volonté des parties pourrait être de s’exonérer de cette étape, plus elle devient essentielle, notamment pour envisager la suite et éviter des déconvenues plus tard.
Dans la pratique, ce peut être le moment où repreneur et cédant laissent la rédaction et une partie de la négociation à leurs conseils. Ils auront la capacité de réduire les prétentions d’un avocat ou d’un expert-comptable un peu « drastiques » et d’avancer ainsi vers un compromis, et de jouer chacun le bon rôle de celui qui est très volontaire pour vendre et de celui qui est prèt à des concessions pour acquérir.
Ici encore, la psychologie est importante : la rédaction, la négociation et la signature de la lettre d’intention sont très enseignant sur l’envie de vendre, la capacité à acquérir et la volonté (ou non) de monter un projet commun.
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