Comment bâtir un compte de résultat prévisionnel crédible ?

Une étape essentielle du processus de reprise réside dans l’élaboration du business plan de reprise qui servira de base à la demande de financement.

Objectifs du business plan

On peut distinguer trois objectifs au business plan de reprise :

S’assurer de la viabilité du projet

Il est d’usage de signer une lettre d’intention, avant d’avoir totalement défini le mode de financement et avant d’avoir suffisamment d’éléments pour s’assurer que l’acquisition est finançable. Bien évidemment, les grands agrégats ont été validés avant.

L’objectif est donc d’identifier les charges et les produits du groupe constitué suite à la reprise de la cible. Il faut donc établir des comptes de résultats prévisionnels pour les deux structures : celle qui reprend la société et la cible elle-même.

Le résultat prévisionnel du groupe intégre les nouvelles données consécutives à l’acquisition : les intérêts de l’emprunt, les coûts de démarrage, etc.

Il s’agit pour l’entrepreneur de s’assurer que dans ces nouvelles conditions d’exploitation, l’activité cible reste rentable et permet d’envisager un financement et une rémunération de l’acquéreur.

Monter le dossier de financement

Le second objectif des comptes prévisionnels est d’être en mesure de monter un plan de financement présentable aux banques.

L’entrepreneur intègre un emprunt sur 7 ans, quand il s’agit de financer l’acquisition de titres d’une société ou d’un fonds de commerce. Si dans le projet, il est question de financer l’acquisition des bureaux ou des locaux d’activité, l’emprunt peut être conclu sur des durées plus longues, de l’ordre de 15 à 18 ans.

Devenir un outil de gestion future de l’entreprise

Enfin, l’établissement du business plan de reprise constitue la première pierre de la gestion budgétaire de l’entreprise. Parmi les PME et TPE à vendre, un grand nombre d’entre elles ne disposent pas d’un suivi budgétaire digne de ce nom et seule la comptabilité sert d’outil de gestion et de pilotage.

En effet, la comptabilité courante d’une entreprise traduit à postériori les évènements financiers, ce qui constitue déjà une base pour gérer et anticiper l’avenir, mais qui n’est pas suffisante.

Il est fortement recommandé de mettre en place des outils d’anticipation des résultats et de la trésorerie pour toute personne prenant la direction d’une entreprise.

Le business plan de reprise étant constitué d’un compte de résultat prévisionnel et d’un suivi de trésorerie (cf. paragraphe 5 de ce chapitre), il est possible de les utiliser à des fins de guide de gestion :

Le compte de résultat prévisionnel sert :

• De données budgétaires pour les exercices suivants et l’interface avec le suivi de la trésorerie permettra de connaître en temps réel les incidences d’une modification d’un élément du résultat (chiffre d’affaires ou dépenses). 

En fin d’année, l’analyse des écarts par rapport aux données budgétaires autoriser une estimation plus fine des résultats des années suivantes et deviendra à terme l’outil de pilotage indispensable du repreneur.

• De tableau de suivi mensuel sous forme du Reste A Faire (RAF). Le procédé de gestion est très simple à utiliser et très efficace comme outil de pilotage et de prévision des résultats.

Dans le tableau excel de suivi mensuel des dépenses et du chiffres d’affaires (tableau « Compte de résultat mensuel »), la colonne « mois d’avril », par exemple, est complétée à partir de la comptabilité. Les colonnes de  mai à décembre correspondront aux données prévisionnelles estimées sur ces mois-là. Ainsi, à la lecture de la colonne annuelle, il ressort un compte de résultat prévisionnel précis, partant des données comptables réelles à une date donnée  et du reste de l’année des estimations budgétaires. Cette méthode, simple, suppose tout de même que la comptabilité soit à jour, et donne une information se précisant de plus en plus avec le temps.

Quels documents produire ?

Dans ce chapitre, nous traitons du compte de résultat, et non encore de la trésorerie.

Le repreneur d’entreprise a besoin, tant pour lui-même que pour les financeurs d’un niveau de détail assez fin, en étant conscient que prévoir du détail dans 5 ou 6 ans relève plus simplement de la boule de cristal que de l’estimation raisonnée d’un entrepreneur.

Il est d’usage d’établir :

• Un compte de résultat mensuel pour les deux premières années,
• Un compte de résultat annuel pour le troisième, voire la quatrième année, après la reprise de la cible.

Si le montage juridique de l’opération comprend deux « étages » (la mère, à constituer, et la fille, cible à acquérir), les comptes de résultats prévisionnels devront être présentés pour chacune des deux structures en faisant bien apparaître les modalités financières permettant à la mère de rembourser son emprunt.

Dans le compte de résultat prévisionnel, selon le schéma adopté, pour transférer de la trésorerie de la fille vers la mère, voici les éléments à intégrer :

Facturation de coûts de gestion et d’administration :

Ce qui est facturé d’un côté est une dépense de l’autre, pour le même montant.

Distribution de dividendes

Ce qui est un produit dans les comptes de la société mère (les dividendes constituent des produits financiers), ne constitue pas une dépense affectant le bénéfice de la société qui les verse. En effet, les dividendes interviennent après la détermination du bénéfice net. Il ne s’agit donc pas d’une charge qui baisse le résultat de la filiale.

Comment établir un compte de résultat prévisionnel finançable ?

Etablir un compte de résultat prévisionnel qui puisse à la fois servir d’outil de gestion pour l’investisseur devenu chef d’entreprise, et de document financier, justifiant la mise en œuvre d’un financement, suppose un niveau de détail assez fin.

De plus, ce document (et le plan de trésorerie qui sera établi en fonction du compte de résultat prévisionnel), doit être crédible et raisonné.

Il est nécessaire à tout prix d’éviter de présenter des données (notamment en matière de chiffre d’affaires ou de marge brute par exemple) qui soient déconnectées de la réalité passée, ou qui traduisent plus les souhaits de l’entrepreneur, que le niveau d’activité constaté à ce jour.

Le destinataire du business plan, contacté pour assurer le financement, ne peut se raccrocher qu’à deux choses :

• les comptes passés
• des hypothèses crédibles et cohérentes

Importance des comptes de la cible

Les comptes de la société cible constituent le seul élément crédible pour comprendre le niveau d’activité et particulièrement le dégagement de trésorerie de la société.

Il est donc nécessaire de toujours partir de ces comptes, en considérant qu’ils ont été correctement établis et correspondent bien à la traduction financière de l’activité de la cible.

Présenter un compte de résultat très différent des comptes qui ont été jusqu’à présent produits par la société, est dangereux et nécessite de la part du repreneur d’être en mesure d’expliquer les variations et d’apporter une preuve ou des justifications suffisantes pour rendre crédible des chiffres nouveaux.

Quelle philosophie adopter pour présenter le compte de résultat prévisionnel ? des hypothèses crédibles et cohérentes

Dans les deux utilisations qui peuvent en être faites de ce compte de résultat prévisionnel, il est indispensable d’être prudent et de choisir des hypothèses réalistes.

La prudence paie : Proposer un compte de résultat, qui tient compte d’une approche prudente aussi bien du chiffre d’affaires que des charges, offre au repreneur une vision qui lui permet de prendre une décision raisonnée.

Ne pas confondre « prudence «  et « pessimisme ». Un excès de pessimisme dans l’approche financière prévisionnelle peut traduire pour un tiers qui ne connaît pas encore le repreneur, une défiance vis à vis du projet, voire une absence d’engagement pour que le projet soit rentable et bénéfique.

Etre prudent dans l’évaluation des charges et des produits signifie :

• se caler sur les hypothèses les moins fortes de progression,

• ne pas considérer que le chiffre d’affaires va bondir de 30% la première année suivant la cession. Même si le repreneur a des projets sérieux de développement vers de nouveaux marchés inexplorés jusqu’alors, qui peut croire que ce taux de variation de la facturation est bien réel ?

• Partir de chiffres qui sont validés et que le repreneur peut considérer comme crédible pour les financeurs.

De plus, la prudence a une valeur. Présenter un dossier à un financeur, en montrant qu’au vu des chiffres, le financement recherché n’aura aucune difficulté à être remboursé, et que de surcroît, la démarche adopté a été prudente, donne du crédit au dossier de financement.

Il convient de pouvoir justifier cette prudence et montrer sur quelques postes elle s’applique plus particulièrement.

Donner un compte de résultat prévisionnel (accompagné d’un plan de financement), sans aucune hypothèse ne permet pas de mettre en valeur les chiffres proposés et de le rendre crédibles et vérifiables.

Il faut donc y adjoindre une note de synthèse qui précise :

– les données sur lesquels le compte de résultat se fonde et dans quelle mesure ces comptes sont réalistes ou non.

– les hypothèses retenues pour l’élaboration compte de résultat,

– les conclusions auxquelles le repreneur parvient en terme de dégagement de résultat, de fiscalité, etc.

Les hypothèses retenues sont justifiables et réalistes. N’oublions pas que le financeur, destinataire de ce document, devra le « digérer » pour ensuite aller le présenter à un comité de crédit. Il risque d’être en difficulté pour expliquer devant ses collègues qu’il croit à des hypothèses un peu éloignées de la réalité des comptes, ou fondamentalement trop optimistes.

Donc, sauf à avoir une explication rationnelle et justifiable, voire « prouvable », on oublie les variations de chiffre d’affaires à la hausse l’année de reprise de 30 % !

Et dans la pratique ?

Chaque poste du compte de résultat doit être analysé et détaillé, mensuellement pour les deux premières années.

De manière pratique, le cédant fournit au repreneur un document comptable très utile : la « balance générale » des comptes des deux ou trois derniers exercices clos.

Dans les parties « charges » et « produits », tous les postes sont listés, et présentent les totaux sur une année. Dans ce document, la différence entre le total des « produits » et le total des « charges » correspond au résultat net de l’entreprise.

Le travail, certes quelque peu fastidieux, qui attend le repreneur et son expert-comptable consiste à prendre chaque poste et à se poser les questions suivantes :

Les montants annuels sont-ils normatifs ?

Peut-on se baser sur les comptes de la dernière ou des deux dernières années ? Pour bâtir son compte de résultat prévisionnel, il est nécessaire d’identifier tout ce qui ne constitue pas de manière courante et récurrente le cœur de l’activité, et isoler les évènements exceptionnels. Par exemple, le chiffre d’affaires représentent environ 4,7 M€ à 4,9 M€ et la dernière année, il est monté à 5,7 M€ du fait de deux chantiers exceptionnels, qui ne sont pas récurrents. Le compte de résultat prévisionnel sera établi à partir des comptes, mais en retraitant les éléments non récurrents liés à ces deux chantiers (retraitement des charges et des produits).

Une fois la reprise achevée, les mêmes coûts devront-ils être supportés ?

Est-ce que les conditions d’exploitation seront identiques ou voisines ou au contraire, est-il prévu une modification dans l’organisation. Par exemple, le fait d’internaliser une fonction jusque là exercée par des sous-traitants.

Existe-t-il dans ce poste, des coûts qui devraient y figurer et qui ne sont pas mentionnés (ou inversement) ?

Cette question fait référence à l’organisation de la société cible. Le repreneur doit se projeter dans ses nouvelles fonctions de dirigeant de la structure et apprécier en quoi l’organisation nouvelle serait différente de celle adoptée par le cédant. Tous les postes de dépenses doivent faire l’objet de cette analyse, y compris les salaires.

Par exemple, l’entreprise cible est une PME de 12 salariés, et le Président se charge de produire les comptes de la société, de préparer les chèques et les virements vers les fournisseurs ainsi que gérer une partie de l’administratif. Le repreneur estime qu’il n’aura pas le temps, ni même l’envie de s’occuper de la comptabilité et souhaite être secondé pour la part des travaux administratifs que faisait le cédant jusqu’à présent.

Dans le compte de résultat prévisionnel, des dépenses d’externalisation du suivi comptable ou une embauche d’un ou d’une secrétaire comptable à mi-temps devrait être intégrés.

De même, avant la cession, la société, de forme juridique SARL a été transformée en SAS pour des raisons fiscales. Une fois la cession achevée, cette SAS sera détenue par une autre personne morale (qui a acheté les titres et contracté un emprunt)… donc elle devra nommer un commissaire aux comptes. N’en ayant pas avant, ce coût devra être intégré dans le compte de résultat prévisionnel.

Un autre exemple : la reprise porte sur la société d’exploitation, dont les bureaux et l’atelier de production sont loués au propriétaire via une SCI familiale. Il convient de valider les conditions du nouveau bail qui sera conclu au moment de la réalisation de la cession,…, sachant que le loyer risque d’être différent…

De même, si le projet de reprise est mené par un demandeur d’emploi, accompagné par le Pôle Emploi, dans le cadre de l’Allocation de Retour à l’Emploi, ce dernier ne se rémunèrera pas pendant cette période, afin de laisser de la trésorerie dans sa structure. L’économie sur la rémunération du dirigeant (y compris les charges sociales) doit être traitée dans le compte de résultat prévisionnel.

Enfin, il est nécessaire de traduire le fait que tout ne se passe jamais totalement comme prévu (ce qui d’ailleurs donne du « piquant » à tout projet de création ou de reprise d’entreprise) : prévoir dans le compte de résultat prévisionnel des aléas. Il s’agit de d’évaluer ce qui, précisément, n’est pas évaluable : les dépenses non prévues !

En fonction de la masse de dépenses mensuelles, prévoir quelques centaines à quelques milliers d’euros qui seront logés dans une ligne « aléas divers » du compte de résultat prévisionnel.