Le repreneur d’une entreprise n’est pas dans la plupart du temps entré en contact avec ses partenaires (clients, fournisseurs principaux, financeurs) avant la réalisation définitive de l’opération d’acquisition.
Un des objectifs et enjeu de la période d’accompagnement par le cédant réside dans la bonne appréciation de cet environnement de l’entreprise.
Clients
On pense bien évidemment au fait de rencontrer les clients, avec l’idée que rien ne doit changer dans la manière d’être servi par l’entreprise, que ce soit dans la qualité des produits ou services que dans la facturation.
Il s’agit également de rassurer le cédant sur d’éventuels changements qu’il envisagerait et qui seraient susceptibles de modifier l’environnement client. Si le cédant a accepté une garantie d’actif, ce point est d’importance, étant prévu très souvent le maintien des conditions d’exploitation identiques à celles en place avant la cession.
Ce temps de contact avec les clients, peut aussi être l’occasion de recueillir quelques « doléances », et ainsi de nouer une relation spécifique avec les clients. La démarche à adopter est différente selon les activités et surtout selon la typologie de clientèle. La présentation du repreneur ne s’envisage pas de la même manière quand l’activité est destiné au public via un magasin ou quand le chiffre d’affaires est réalisé auprès d’un nombre de clients limités, dans le cadre de relations parfois intuitu personae !
Le rôle du cédant est de faire comprendre que son départ ne change rien à la qualité de la relation avec l’entreprise, donc il doit à la fois montrer qu’il peut s’effacer et qu’une autre personne peut le remplacer sans que cela n’altère la relation. C’est une position parfois délicate à tenir, quand la qualité du lien client-prestataire repose précisément sur la nature de la relation. Expliquer que le lien personnel (et parfois même affectif) peut être remplacé par un autre lien aussi proche nécessite souvent beaucoup de diplomatie et d’assurance.
C’est une partie qui se joue à deux avec des rôles bien définis entre le repreneur et le cédant.
Fournisseurs
La question est différente, même s’il ne faut pas négliger les approvisionnements essentiels pour l’entreprise. En revanche, les prestataires habituels sont souvent remplacés par ceux du repreneur, qui préfèrent se faire accompagner une fois l’opération réalisée, par ceux qui l’ont assisté pendant la période de pré-acquisition.
Il est important de faire une revue des fournisseurs, tout en recueillant l’avis des salariés qui sont à leur contact au quotidien et dispose de l’histoire de la société.
La décision, prise rapidement de changer une grande partie des prestataires, risque d’être mal accueillie et source d’inquiétude pour les salariés : « après les fournisseurs, ce sera notre tour ! ».
Les banquiers :
L’établissement bancaire de la société acquise est peut-être celui qui a financé l’acquisition. Dans les autres cas, il est recommandé de prendre RV rapidement avec les conseillers (indépendamment des procédures administratives), pour évoquer stratégie, développement, etc.
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