Comment rechercher une cible - Où trouver la cible idéale ?

Comment rechercher une cible - Où trouver la cible idéale ?

Pour un repreneur qui n’est pas dans un projet de reprise d’entreprise familiale, ou d’une structure au sein de laquelle il a été salarié, c’est la première question qui se pose !

Choix de la cible

Pour un repreneur qui n’est pas dans un projet de reprise d’entreprise familiale, ou d’une structure au sein de laquelle il a été salarié, c’est la première question qui se pose !

Cette période dure souvent plusieurs mois, sachant que non seulement le choix est parfois compliqué à poser, mais qu’il est nécessaire qu’il soit, a minima, compliqué.

En effet, dans la plupart des situations, il s’agit d’un projet de vie qui engage la famille, le conjoint et son activité professionnelle ainsi que les enfants et leurs études, quand il est question de choisir une région spécifique.

C’est rarement la première cible qui sera la bonne, et ce temps de recherche, pour long qu’il puisse parfois paraître, est fondamental pour la vie d’après.

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Où trouver la cible idéale ?

Pour des raisons évidentes de confidentialité, les entreprises qui cherchent un repreneur ne vont pas s’exposer directement en communiquant sur le désir des actuels dirigeants et propriétaires de passer la main.

S’ils adoptaient une telle attitude, les principaux clients, peut-être même les fournisseurs, voire les salariés dont la présence est essentielle au bon fonctionnement de l’entreprise, risqueraient de la quitter ou, du moins, de prendre peur !

Un client qui a un contrat spécifique d’approvisionnement pourrait remettre en cause sa démarche, redoutant que la qualité ne soit pas au rendez-vous. Trois raisons (au moins) pourraient l’inciter à s’inquiéter :

  • L’acquéreur va-t-il conserver le niveau de qualité qui était celui de l’entreprise jusqu’à présent, sa politique tarifaire ? Peut-être souhaite-t-il modifier la nature même du service ou du produit ?
  • Les propriétaires et dirigeants vont-ils plus se consacrer à valoriser leur entreprise pour la vendre qu’à la gérer au quotidien ? Sont-ils déjà en train de passer la main ?
  • Les salariés avec lesquels une relation de confiance s’est établie vont-ils changer et être remplacé par des profils moins expérimentés, peut-être moins chers en termes de salaires, dans l’idée de survaloriser la société ?

De même, dans une entreprise de services, des collaborateurs voyant que leur patron cherche à vendre la société pourraient être inquiets sur leur sort.

En termes de management et de gestion d’entreprise sur le long terme, non seulement ce ne serait pas efficace, mais le contenu même de l’entreprise risquerait d’être affaibli au moment de la cession.

Ainsi, les sites Internet qui proposent des annonces et qui font leur promotion sur le nombre d’annonces d’entreprises à reprendre sont peu crédibles.

Il s’agit soit :

  • d’annonces qui n’ont pas trouvé de repreneur pour des raisons intrinsèques (mauvaise rentabilité, difficulté d’obtenir un financement pour cette activité, etc.),
  • d’entrepreneurs qui n’ont pas réussi à vendre à leurs réseaux – ou aux réseaux de leurs réseaux – et qui n’ont plus beaucoup de solutions à ce jour !

Il peut être utile de contacter des entreprises dans ces listes, mais sans en attendre l’opération idéale sur tous les critères.

Si un repreneur contacte une société qui a publié son souhait d’être reprise, il est indispensable de savoir pourquoi son projet de reprise a été publié de cette manière.

Donc, pas sur Internet ?

Si, bien sûr ! La recherche d’une cible à reprendre passe aujourd’hui beaucoup par Internet, mais en inversant la démarche et en pistant les structures, là où elles sont connues !

Chercher celui qui cherche

Inverser la démarche en partant du postulat que le propriétaire d’une entreprise à reprendre ne va pas passer une annonce au vu de tout le monde pour espérer être visible des seuls acquéreurs potentiels, il faut que ces acquéreurs se rendent visibles eux-mêmes !

C’est au repreneur de faire savoir qu’il recherche une entreprise ! Il faut aller chercher celui qui cherche.

Faire sauter les freins psychologiques

Le coût de constitution d’un site one page est dérisoire aujourd’hui, voire gratuit. Comme toute démarche de communication sur Internet, la qualité du contenu est essentielle et doit rester vraie et vérifiable.

Il s’agit à la fois de présenter son projet, son passé, ainsi que ses convictions.

Un des freins constatés aujourd’hui dans le monde des reprises d’entreprises réside dans la difficulté pour un entrepreneur de vendre son entreprise à un inconnu.

C’est particulièrement vrai quand le cessionnaire est celui qui l’a créée et l’a développée.

Trouver un repreneur qui a des convictions, un projet de développement et une véritable dynamique entrepreneuriale peut aider à faire sauter ces freins, pour l’essentiel psychologiques.

Il revient donc au repreneur de se montrer (et d’être) honnête dans cette présentation.

Il détaillera également les critères qu’il s’est fixé, tout en expliquant que son projet reste ouvert à des propositions intéressantes.

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