Dans le microcosme de la reprise des PME ou des TPE, le calcul qui débouche sur l’évaluation de la société ne peut être le seul élément à prendre en compte pour négocier le prix.
L’aspect affectif, très souvent fortement ressenti (pas systématiquement exprimé) par le vendeur, le souhait de céder son entreprise à untel ou untel, le calendrier, sont autant de paramètres qui influent sur la valeur et donc sur le prix.
Toutefois, dans une première approche, deux critères qui dans un grand nombre de situations entrent en jeu sont souvent négligés :
L’avis du banquier
Pour envisager de financer une acquisition, le banquier a besoin des comptes de l’entreprise et de croire au projet des repreneurs, d’où l’importance du business plan, des caractéristiques des repreneurs, de chiffres cohérents et prudents.
Dans certaines situations exceptionnelles, le banquier peut accepter un financement sur la base d’une valorisation forte et même déconnectée de la réalité financière présente de la société, mais, compte tenu du volume des dossiers traités par les banques, ces cas sont somme toute assez rares.
En revanche, un établissement bancaire a souvent des difficultés à financer une activité sur la base nettement supérieure à 6 à 7 fois le résultat.
De manière plus pragmatique, si le résultat dégagé par la cible ne permet pas de rembourser le prix d’achat au repreneur sur 5 à 6 années, il est estimé qu’il y a un risque ou que le prix est trop élevé.
Bien évidemment, n’est citée ici qu’une fourchette moyenne sur laquelle des exceptions peuvent être notées.
Ce qui est finançable !
De même, une autre démarche (liée à la précédente remarque) serait de retenir ce qui est finançable.Par exemple, une société qui dégage 80 K€ de trésorerie annuelle moyenne et valorisée 1 000 K€ serait difficilement finançable.
Avec un apport personnel de 30 %, soit 300 K€, la société devrait dégager plus de 100 K€ rien que pour payer les mensualités d’emprunt.
Il faut dans ce cas modifier la répartition entre apport personnel et financement bancaire, mais le fondement est que pour une entreprise évaluée plus de 12 fois, le résultat annuel moyen signifie que, si tout se passe bien, sur un investissement personnel de plus de 300 K€, l’entrepreneur va commencer à rentabiliser son investissement dans 13 à 14 ans !
Ce type d’approche permet de remettre en lien la valeur estimée de l’entreprise avec la réalité de ce qui est finançable.Dans toute démarche de recherche de financements, à défaut de pouvoir expliquer un prix négocié très au-delà des dégagements de résultats actuels de l’entreprise, le repreneur aura tout intérêt à se rapprocher de ce qui peut être compris par son financeur !